10 challenges du boulanger en 2016 avec CHD Expert

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CHD Expert est un cabinet d'études qui analyse et conseille les enseignes de restauration hors domicile depuis plus de 12 ans.

Lors du salon Europain 2016, en se basant sur l'enquête « Qu'est-ce que la boulangerie d'aujourd'hui » et ses 1800 répondants, Nicolas Nouchi, président de CHD Expert nous livre les 10 challenges du boulanger en 2016.

1 - rester dans la course

La boulangerie, plus de 33000 établissements en France, n'est plus considérée comme « à part » dans le circuit de la restauration. Environ 10% des déjeuners en semaine sont pris en boulangerie, les 90% restants étant la consommation à domicile, la restauration à table et à emporter.

Pour rester dans la course, il est nécéssaire de surveiller sa concurrence: les chaînes de boulangerie, notamment, mais aussi les terminaux de cuisson. Il est nécéssaire d'observer les nouvelles attentes de ses clients.

2 - Faire de son artisanat sa force

Etre artisan c'est devenir une référence sur le pain. C'est aussi créer une marque : la marque "artisan", mettre en valeur son nom, son authenticité et son savoir faire. Pour cela, il faut communiquer sur ses ingrédients, ses produits et leur qualités mais aussi sa façon de travailler.

3 - Adopter une démarche d'entrepreneur

Le boulanger est un entrepreneur mais souvent cet aspect reste négligé. Il est de plus en plus nécéssaire de se former mais aussi de former ses employés : à la compta, aux ressources humaines, à la communication et à la vente, etc. Par exemple, sans communication le client ne voit pas la différence entre une chaîne industrielle et un travail d'artisan. Former les employés au service à la vente permet immédiatement de rentabiliser. Sur les cinq dernières années les jeunes entrepreneurs boulangers ont plutôt bien intégré ces notions. Il faut désormais que tout artisan y accède.

4 - Prendre le temps de la réflexion à un plan d'action

Mettre en place une stratégie et anticiper les prochaines actions prend du temps mais reste nécéssaire. Tout d'abord il faut analyser : meilleures ventes, meilleures marges, meilleures combinaisons de ventes, pertes et stocks, acquisition et fidélisation, etc.

Ensuite mettre en place des stratégies concrètes en répondant à « Que vais-je apporter à mes clients et comment ? » « Comment et quels nouveaux services créer ? » « Quels sont mes leviers de rentabilité ? ». Il faut explorer de nouvelles pistes, le snacking et l'épicerie fine par exemple. Avec un temps de travail restreint, il n'est pas possible de tout mettre en œuvre, mais quelques plans d'actions simples et concrets peuvent enclenchés.

5 - Jouer sur l'animation

Il faut générer la curiosité du consommateur, ne pas hésiter à faire déguster, faire intervenir d'autres artisans ou créer des journées thématiques, faire des réductions, etc. Pour cela encore, il faut former les collaborateurs à la vente. Les consommateurs sont toujours plus volatiles : améliorer l'animation c'est aussi améliorer la relance client et donc acquérir et fidéliser les clients.

6 - Entrer dans la boucle Nutrition & Environnement

Les consommateurs sont inquiets de ce qu'ils mangent, ont des valeurs environnementales fortes et demandeurs de plus de diversité à cause de régimes alimentaires de plus en plus variés. Pour cela, un affichage clair des compositions et des valeur nutritionnelles est important. Il est possible de diversifier son offre, par exemple en proposant des produits sans gluten, des brioches moins sucrées, etc. C'est le moment de faire jouer le savoir-faire et la maitrise "artisan" et de le faire savoir, c'est un avantage concurrentiel fort qu'ont les artisans face aux industriels. L'origine des produits a aussi une réelle importance. La transparence doit être totale.

7 - Déclencher l'achat d'impulsion

Cela se provoque, par exemple, en ajoutant des produits complémentaires à son offre principale comme des produits miniatures pour l'encas de l'après-midi. Astucieusement mis en scène, ils viendront s'ajouter au panier moyen. Passer d'un achat de baguette à 0,90€ à une baguette+une mignardise à pour un total de 2,90€ fait toute la différence. La variable « prix » dans ce cas n'est pas capitale, même si importante. Ajoutez une bouchée en plus en proposant deux version d'un même sandwich, l'un étant un peu plus gros, c'est immédiatement une source de ventes supplémentaire à ratio plus élevé. Un autre exemple est l'introduction de « packs » ou de formules avec promotions. Comment son mis en avant et disposés les produits en boutique est essentiel: il faut pousser le consommateur à tanguer, lui donner une raison d'ajouter quelque chose de plus à son panier.

8 - Devenir boulanger connecté

La page Facebook et le site internet sont les éléments minimaux requis pour un artisan. Ils fournissent une visibilité et une communication facile et virale. C'est un moyen de créer de nouveaux liens avec vos consommateurs et leur faire savoir ce que vous faites. Si de nombreux artisans pensent encore que ceci est avant-gardiste, ce n'est pas le cas: de nombreux boulangers de tous âges, même en fin de carrière arrivent à mettre ceci à profit.

9 - Multiplier les services

On parle aujourd'hui de click'n collect (j'achete sur Internet je viens chercher), de livraison à domicile, un drive, des bornes de commande pour réduire la file d'attente, de programmes de fidélisation numérique (s'il vous plait, oubliez les cartes papier à tamponner qui ne marchent pas bien et que tout le monde oublie). Des systèmes existent pour des services qui vont réellement fidéliser et capter la clientèle, pour une rentabilité forte. En dehors de aspects « numériques », vous pouvez aussi apprendre à vos clients à faire du pain ou des viennoiseries, organiser des visites, avoir un service traiteur, etc.

10 - Trouver l'équation

Tout n'est pas possible à mettre ne œuvre pour un artisan. Le temps travail conséquent oblige à focaliser sur certains aspects. Il faut trouver la bonne équation entre une excellente rentabilité en maintenant la qualité et les prix des produits emblématiques et booster le chiffre d'affaire par d'autres produits. Il faut choisir les nouveaux services les plus adaptés à votre clientèle locale.

En conclusion

Les challenges sont nombreux et l'équilibre pas évident, mais des outils aujourd'hui existent. Demain des solutions de marketing mobile et géolocalisés seront à prendre en compte pour un ciblage précis, adressé au bon moment en fonction des attentes des clients, permettront de faire de la communication sur des médias de diffusion drive-to-store.

La carte de fidélité personnelle et digitale sont un bon moyen d'enclencher tout cela, FunFid en est un exemple (envoi de messages personnalisés et coupons de promos et d'infos aux clients).

Sur un contexte hyper-concurrentiel, il est temps de réagir et aujourd'hui les artisans boulangers ont le moyen de le faire.